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2011年11月15日14:53 | 中國發展門戶網 www.chinagate.cn | 給編輯寫信 字號：T|T

五、鋼貿行業轉型的對策建議

（一）轉變盈利模式，向產業鏈下游延伸多元化發展

我國傳統的盈利模式是以實物貿易差價銷售、采取信息不對稱和時間差的方法以獲取利潤。經過多年的發展，有些鋼材貿易企業已經成為鋼貿服務商，有些鋼貿企業正處在向鋼貿服務商轉變的過程之中，其業務已擴張到多個產業領域，有些鋼材貿易公司成為一個集團。經營范圍擴大了，關注點也增多了，宏觀與微觀、國際與國內、供應與需求、經濟面與政策面、基本面與技術面、現貨市場與期貨市場等等，這些都是需要了解。其實結果只有一個，那就是保證物流的暢通、安全與高效，達到利潤最大化。

鋼貿服務商利用其雄厚的資金實力，通過兼并、重組、參股等形式，收購一些初級產品的制作廠家，開始向下游延伸；與家電、機電、造船、汽車等需求量大的終端用戶合建配送中心，拉近與終端客戶群體的距離；與鋼廠共同參股建立加工配送中心，可確保來料，避免與鋼廠的直銷競爭。通過精加工、深加工、個性化加工、多品種直供化銷售等形式，優化配置資源，實現專業化配送，從而達到降低成木、獲取利潤最大化的目的，充分發揮市場“蓄水池”的作用；與鋼材期貨類金融性公司，建立戰略合作伙伴，充分利用金融衍生產品，規避市場風險、資金風險，取得套期保值功效

（二）注重服務創新，提升顧客價值

隨著市場環境的變化，顧客需求的不斷變化，要與客戶建立合作伙伴關系。鋼貿企業想在市場競爭中取勝，不能只是被動的等待客戶的需求，應該主動聯系拜訪客戶，了解客戶的相關生產情況，為客戶提供必要增值服務，如現階段企業融資困難，那么鋼貿企業可以對客戶進行分類管理，對長期客戶，資信狀況比較好的可以適當的延期付款，或者直接對其短期貸款。另一方面，鋼貿企業可以通過和物流公司合作為客戶提供鋼材增值服務。從行業本質來看，鋼貿企業在整個鋼材流通中處于中間環節，是一個中間服務商的角色，其主要的盈利應更多來自于服務，重點是增值服務，不能來自于產品。鋼貿商要與上游供應商和下游用戶、中間貿易商結成聯盟，建立起“風險共擔、合作共贏”機制，以追求產品的價格與配比績效。

（三）發展電子網上交易平臺

我國鋼鐵貿易企業經過多年“鋼鐵行業黃金時期”的大發展，完成了資本的原始積累，企業規模不斷擴大，企業運行規范和信息化管理程度不斷提高，這位企業新的發展提供了基礎。但隨著鋼鐵行業供求矛盾發生深刻的變革，使得鋼鐵貿易企業的經營管理面臨越來越大的挑戰。再加上近年來，我國鋼鐵行業發展形勢嚴峻，一方面產能嚴重過剩已成為行業一大痼疾，另一方面，整個鋼鐵行業內仍存在著信息不暢、上下游脫節、資源分散等種種問題，使整個行業競爭日益白熱化，鋼貿企業利潤出現大幅滑坡。但是電子商務出現提供了新的發展機會，利用電子商務平臺可以協調、整合及促進信息流、物質流、資金流有序、關聯及高效流動。企業、商家可充分利用電子商務平臺提供的網絡基礎設施、支付平臺、安全平臺、管理平臺等共享資源，有效地、低成本地開展商業活動。寶鋼旗下的東方鋼鐵電子商務有限公司成立于2000年，其也是國內鋼鐵行業首家電子商務公司。在其成立之初，寶鋼前董事長謝企華就曾表示，寶鋼做電子商務要著眼于長遠，將其定位在為寶鋼今后的發展提供服務，甚至作為龍頭企業搭建行業電子商務平臺。截至目前，寶鋼已經初步建立起支撐鋼鐵主業的電子銷售、電子采購、電子交易、基礎服務和數據服務等五大平臺，成為國內鋼鐵行業中應用模式最完善、交易量最大、手段最為齊全的鋼鐵企業電子商務平臺，覆蓋了所有的業務，銷售方面，去年就覆蓋了全部的鋼材品種并且收到很好的效果。

（四）利用金融工具降低風險

從一個成熟的市場經濟形態來看，現貨市場、遠期市場和期貨市場共同發展、相互促進不僅是合理的，也是必要的。現代化的鋼材流通業應實現以信息技術為支撐的流通組織結構的扁平化，在實現流通路徑最短、流通成本最低、流通效益最大的同時，有效地滿足用戶個性化、多元化的需求，因此鋼貿企業參與電子交易和期貨市場是大勢所趨。通過電子交易市場，鋼貿企業可以及時獲取并處理供應鏈上的各種信息，提高對消費企業需求的反應速度，大大降低流轉、結算、庫存等成本，同時做一些反向交易，鎖定風險，套期保值，進行自我保護，將減少波動賺取利潤作為一種長效的手段和新的經營模式。

（五）政府加強對鋼貿行業的扶植、規劃和指導

鋼貿行業進入門檻低，加之固有的散、弱、小的缺點使得整個行業環境變得非常復雜，相互之間惡性競爭，使得整個市場秩序變得混亂。鋼貿企業自身局限性無法應對，這就需要政府完善政策體系，規范行業秩序和企業經營行為，實行市場準入制、規范工商關系的職責，為鋼貿行業發展建立一個良好的秩序。鋼貿行業由于自己身實力比較弱，在對鋼廠沒有議價能力，沒有話語權。近年來鋼廠直銷比例也增大，來自渠道和融資成本雙重壓力下使其在狹縫中生存。這就需要政府制定相關政策來扶植。在融資政策上給子支持，為鋼貿企業創新融資模式，開辟融資渠道。由于多年來形成的鋼鐵生產企業與流通企業嚴重不對等局面，必須要政府協調產銷雙方，才能建立起適合我國鋼鐵工業發展的產銷風險共擔機制。

鋼貿企業不僅承擔著振興產業的重任，而且在擴大就業、為鋼廠和終端用戶墊付資金等方面做出貢獻，因此，政府應適當降低稅收標準，出臺相關扶持政策，為鋼貿企業更好發展創造條件。

六、結語

從長遠來看，鋼貿企業應該走產業化的道路，成為以貿易為主要載體的綜合生產性服務企業。在這方面的創新應該沿著兩個方向開展：一是以不斷滿足客戶一般性的需求為目標，不斷推出和更新服務，并以此來不斷提升和優化供應鏈價值為目標，通過對物流、資金流、信息流的有效整合，持續性地在降低流通成本、改善融資環境和降低經營風險上進行創新，使鋼貿企業成為供應鏈服務貿易的整合者和組織者。在發展方式和發展手段上不斷創新。建立以系統化、集約化能力為基本的發展方式。以分銷、加工、配送能力為基礎，在融資、風險管理、信息化多方面不斷提升，形成從理念和技術上為客戶順暢運轉，從上下游關系上幫助客戶建立和優化供應鏈的綜合服務能力。

本文回顧看鋼貿行業發展歷程，對目前經營環境狀況和存在問題做了分析，提出了一系列的改進措施。總體上看我國鋼貿行業正處于從傳統的發展模式向中級過渡的發展階段，在這個階段企業要求更多的贏利點，不斷創新服務，提高客戶價值，要從產業鏈的角度去考慮企業的發展。在這個轉變程中必將面對很多問題，這就對鋼貿行業提出更高的要求，不僅從自身管理上轉變，更需要政府在宏觀層面提供扶植，規劃和指導。這樣在行業自身和政府共同努力下，鋼貿行業才能健康發展。（張浩 北京物資學院研究生部）

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